Modul 1 Verkaufen - Business to Business

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Ziele & Inhalte

Erfolgreiche Verkäufer unterscheiden sich von weniger erfolgreichen durch deren Einstellung, die den eigenen Erfolg am dauerhaften Erfolg des Kunden ausrichten, ihrer an Kundenbedürfnissen und Präferenzen ausgerichteten Vorgehensweise, und an dem auf diese Aspekte angepassten Einsatz ihrer Kenntnisse über Produkte/Dienstleistungen und das eigene Unternehmen.

In diesem Verkaufstraining lernen die Teilnehmer, sich in Gesprächen mit Kunden konsequent an dem Prozess des Verkaufs durch Befriedigung der Kundenbedürfnisse zu orientieren und bei jedem Gesprächsabschluss Vereinbarungen anzustreben, die für beide Parteien vorteilhaft sind. Sie lernen die effektivsten Vorgehensweisen anzuwenden, die es ihnen erlauben gemeinsam mit dem Kunden ein übereinstimmendes Verständnis seiner Bedürfnisse zu erlangen. Durch darauf abgestimmte Darstellung ihres Produktes lernen sie, Fortschritte in Richtung Vereinbarungen zu erzielen, die beide Seiten zu konkreten Aktionen verpflichten. 

Sie lernen diese grundlegenden Vorgehensweisen auch in schwierigen Situationen erfolgreich anzuwenden, bei denen der Kunde wenig bis gar kein Interesse an Produkt und/oder Dienstleistung zeigt, oder wenn der Kunde Bedenken oder Einwände gegenüber spezifischen Eigenschaften des Produktes äussert. 


Ergebnisse

Nach Abschluss dieses Trainings werden die Teilnehmenden:

  • Verkaufsgespräche eröffnen, die dem Kunden Sinn und Zweck des Gespräches klar darlegen und einen offenen Austausch von Informationen einleiten
  • Ihre Vorgehensweise darauf ausrichten, dass durch ein vollständiges und übereinstimmendes Verständnis beider Seiten über die Situation und die Bedürfnisse des Kunden und über die vom Verkäufer dargestellten Lösungsansätze die Aussichten auf einen erfolgreichen Abschluss erhöht werden. 
  • Desinteresse des Kunden nicht grundsätzlich als "Ende der Vorstellung" einstufen, sondern als Chance, dem Kunden mögliche Herausforderungen bewusst zu machen.
  • Bedenken und Einwände des Kunden gegenüber der vorgeschlagenen Lösung professionell behandeln können (Zweifel, Fehlverständnisse, Nachteile). 
  • Am Ende des Gespräches ausgeglichene Vereinbarungen treffen, die für beide Seiten vorteilhaft sind.

 

Dauer: 2 Tage