Modul 2 Verkaufen gegen den Wettbewerb (Aufbautraining)

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Ziele & Inhalte

Der Workshop baut auf dem Training Verkaufen – Business to Business auf. Sie lernen in diesem Seminar, ihr Wissen über bestimmte Produkte, Dienstleistungen Ihres Unternehmens, Kunden und Konkurrenten so aufzubereiten, dass sie ihre Verkaufsgespräche individuell vorbereiten und mit selbst recherchierten Daten zielgerichtet gestalten können. Es besteht die Möglichkeit, das wir uns bei den Recherchen, im Workshop auf 2 – 3 Kundenzielgruppen und 2 – 3 Wettbewerber fokussieren.  Im Verlauf des Trainings werden die bereits erlernten Verkaufsfertigkeiten mit vertiefenden Aktivitäten wiederholen und intensivieren. 

Damit die Zeit im Workshop optimal genutzt wird, sind seitens der Teilnehmenden einige Vorbereitungsaufgaben erforderlich. Dazu müssen vorab die Kundenzielgruppen sowie die Wettbewerber identifiziert werden. Im Workshop tragen die Verkäufer das entsprechende Informationsmaterial (Sortiment, Lieferbedingungen, Preise, Konditionen usw.) der ausgewählten Wettbewerber zusammen.                  

 

Verkaufsgespräche individuell planen

  • Verkaufsgespräche optimal vorbereiten, planen und durchführen.
  • Fokussierung auf die Kundenbedürfnisse einer Ihrer Zielgruppen. 
  • Identifizierung der passenden Produkte- und Dienstleistungsnutzen Ihres Unternehmens. 
  • Identifizierung Ihrer wichtigsten Mitbewerber und seinen Produkte- und Dienstleistungsnutzen.
  • Definieren der Gemeinsamkeiten und Unterschieden
  • Ausarbeiten von Strategien in der Gesprächsführung
  • Trainieren der Gesprächsplanung und Gesprächsführung

Ergebnisse

Nach Abschluss dieses Trainings werden die Teilnehmenden:

  • Vorgehensweisen und Argumentationshilfen beim Verkauf gegen den Wettbewerb identifizieren. 
  • Die Bedürfnisse der unterschiedlichen Kundenzielgruppen (z.B. Einkäufer, Linien-Mitarbeitende, Produktionsleiter, CEO, CFO) zu identifizieren.
  • Gespräche strategisch planen und durchführen.
  • Die Eigenschaften und Nutzen der eigenen Produkte und Dienstleistungen auf eine kundenzentrierte Art und Weise kommunizieren. 
  • Persönliche "Hürden" im Verkaufsgespräch professionell überwinden.
  • unterschiedliche Kundeneinstellungen aufdecken und die Einwände ausräumen können.

 

Dauer: 2 Tage