Modul 4 Motiv-orientiertes Verkaufen

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Ziele und Inhalte

Unsere Persönlichkeit ist das, was uns im täglichen Leben, Handeln und Interagieren ausmacht. Sie ist einzigartig und unverwechselbar, so wie unser Fingerabdruck. Unsere Persönlichkeit hat massgeblichen Einfluss auf unser Verhalten und unsere Wahrnehmung, sowohl im privaten als auch im beruflichen Kontext. Das betrifft alle Menschen und damit auch alle Kunden. 

Was motiviert mich und was motiviert meine Kunden? Ihre Lebensmotive geben Ihnen wichtige Antworten auf diese Frage. 

Woher kommt es, dass der eine Verkäufer ein verlorenes Projekt einfach abhackt und den Blick sofort wieder in die Zukunft richtet, während ein Anderer Verkäufer noch Tage hadert, Schuldige sucht und demotiviert ist? 

Oder, warum fällt dem einen Verkäufer die Akquise von Neukunden leicht und der Andere sucht dauerhaft nach Ausfluchtaktivitäten um nicht akquirieren zu müssen.  

Warum entscheiden sich manche Kunden schnell während andere eine Entscheidung immer wieder hinausschieben. 

Oder, warum versucht der eine Kunde jeden Rappen aus dem Angebot herauszuholen, während beim anderen der Preis nicht das Wichtigste Kriterium zu sein schein.    

Eine Begründung liegt in den unterschiedlichen Persönlichkeits- und Motivationsstrukturen, wie unser Fingerabdruck. So wie jeder Fingerabdruck einzigartig ist, so ist auch das Motiv-Profil eines Menschen einzigartig. Diese Einzigartigkeit kann bedeuten, dass Ihre Motive mit denen Ihres Kunden "matchen", was die Erfolgsaussichten verbessert. Oder die Einzigartigkeiten liegen so weit auseinander, dass es schwierig wird mit dem Kunden ins Geschäft zu kommen.   

Ein einziges Lebensmotiv steht nie alleine, es kommt auf die Kombination der Motive an. Im Seminar beschäftigen wir uns mit drei für den Verkauf wichtigen Merkmalen: 

Ø  Entscheidungsfreude - Scala von unentschlossen bis Entscheidungsfreude (relvant für schnelle Zusagen)

Ø  Pragmatismus – Skala praxisorientiert bis intellektuell (relevant für die Nutzenargumentation)

Ø  Verbindlichkeit – Skala flexibel bis verbindlich (relevant für den Projektfortschritt)


Ergebnisse

  • Vor dem Seminar erhalten Sie den Zugang zu der online Motivanalyse ID37 verbunden mit einem anschliessenden, individuellen ca. 90 Min. Auswertungsgesprächs (telefonisch vor dem Seminar). 
  • Erkenntnis der persönlichen Motive und Motivkombinationen und wie Sie diese in Verkaufsgesprächen am besten nutzen. 
  • Sie erkennen und verstehen die eigene Persönlichkeit und Lernen wie Sie sich auf Ihre Kunden einstellen können. 
  • Sie überzeugen durch gezieltes Einsetzen oder zurückbinden Ihrer Motive im Gespräch und bleiben so im zielorientierten Dialog mit Ihrem Kunden.
  • Sie nutzen die Erkenntnisse der Lebensmotive und gestalten Kundengespräche souverän und erfolgreich.

  Dauer: 2 Tage